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十年前，DTC眼镜巨头Warby Parker以其创新性的DTC模式以及低于市场均价的眼镜产品震撼了眼镜行业，成为线上眼镜市场当之无愧的Top1。
 而如今，Warby Parker为了品牌发展也转投到线下，2022年，其在线销售额下降了5%，而实体店收入却飙升了22%。
线下扩容的同时，也给了Warby Parker竞争对手抢占线上眼镜市场的机会，根据Vision Council数据，2023年线上眼镜市场销售额达30亿美元。 其中，同样以眼镜独立站起家前期发展却不如Warby Parker的Zenni抓住机会，在过去3年销售额以30%的年增长率强势逆袭。
2020年，Zenni总收入刚达到2.5亿美元，而2023年，Zenni销售额已有望超过5亿美元，而Warby Parker预计销售额为6亿美元，Zenni已有了挑战北美眼镜独立站Top1的商业实力。 从远不如Warby Parker到默默追赶并驾齐驱，Zenni在3年时间内用了什么品牌打法？

在品牌创立之初，寻求差异化创新点的逻辑上，Warby Parker与Zenni十分类似，都是因为当时的传统市场上眼镜价格十分昂贵。 Zenni认为，配一副眼镜需要200-400美元的单价是不合理的。所以在2003年建站之初，Zenni就把镜框的起价定位19美元起，2005年又继续下调了价格线，最低价格可达到6.95美元起。并且产品丰富，如今Zenni独立站SKU超过3000个

远低于行业平均值（平均镜框在40美元左右）的低价打法，使Zenni在退货策略上采取谨慎态度。因为Zenni已经放弃了眼镜品类的高毛率优势，过低的产品客单价无法覆盖过高的退货成本，允许免费退货容易造成品牌亏本。
价格上，Warby Parker眼镜的价格是Zenni的5倍；但在退货上，Zenni产品有30天的保修期，不满意产品的客户可自费邮费更换其他同价产品购买或选择50%的退款，而Warby Parker却允许客户无理由免费退货。 在2010-2020年期间，Warby Parker的价格比起线下眼镜店已经足够优惠，而免费退货政策，又给消费者提供了足够的灵活性，因此，Zenni在DTC模式起飞时期的商业竞争上明显输给了Warby Parker。 然而，Zenni并没有仿照Warby Parker的模式，选择提价或放宽退货。而是把品牌研发的精力更多地投注在试戴技术上。由于AR技术成像的发展，Zenni的品牌官网模拟测试越来越接近真实试戴效果，并可以在特定距离上精确地提供三种虚拟测量方法：

从业务内部来看，Zenni的核心是垂直一体化的业务模式，Zenni的3000个SKU里，在眼镜产品上不限制年龄，而提供全年龄段的大众服务——无论是小孩、青年、老人，以及最时髦的千禧一代，都可以在Zenni找到合适的眼镜产品。

为了吸引Z世代人群，Zenni在眼镜设计方面与职业游戏玩家和体育名人堂人士合作，打造潮流主题眼镜。不仅与旧金山49人队和芝加哥公牛队保持多年合作关系，近期还与波士顿红袜队和使命召唤联盟建立了新的合作伙伴关系。

Zenni在投流方面经历了从大规模投放到针对性投流的策略性转变，通过前期的大量投放，Zenni从后台数据分析出眼镜品类最有效的推广主要反馈在教育和游戏这两个圈层。因此，Zenni在数字支出和广告投放方面做出了战略转变，尤其是强调虚拟试戴和防蓝光眼镜的广告投放。

通过加倍投注电子竞技和教育圈层，Zenni吸引到了接触屏幕时间更多，复购率更高的客户。